第137章 优越感（2 / 2）
周浩然道：“支付痛感，就是顾客在消费的时候，把钱出去的肉疼感。”
陈子璇脱口而出，“降价呗！”
周浩然摇摇头，“你1万块钱，会肉疼；你100块钱，还是会肉疼。降价只能把支付痛感给降低，但是不会消除。这是个心理现象。”
“嗯。”陈子璇美眸盈盈，“浩然，你懂的真多。”周浩然对她的暗送秋波视而不见，郑重其事的说：“消除支付痛感的方式，就是让对方占便宜。让对方产生一种钱了不肉疼，而是一种自鸣得意的优越感。消费者需要的不是便宜，而是占便宜。”
别人还模棱两可。
东方朗是真听懂了，缓缓道：“刚才那几个校领导也抱怨了，说15元的定价太高了。可是，就算定价10块钱，他们还是会不满意，还是会觉得贵。哪怕是定价5块钱，他们也一样会讨价还价。”
王文瑞听他这么一解释，也反应过来，“刚才那么顺利就成交了3200册，都没什么讨价还价，其实就是那些校领导们经验丰富。在咱们这些学生面前，他们有一种经验上的优越感。”
周浩然笑笑，“对，就是优越感。”
王文瑞道：“他们生怕我们反悔了！”
周浩然道：“这就是我们这一次搞b端的图书销售的核心策略。”
王文瑞试探着说：“我们故意装傻，在阶梯式的报价里留出漏洞，等待着他们发现。然后被他们钻空子，来暗自窃喜的占我们便宜。”
“大概就是这个意思。”
周浩然对这种事情，那可真是太熟悉了。
作为互联网大厂的高管，他甚至也亲自操盘过很多次。
比如电商行业里，有“羊毛党”。
专门找电商平台的漏洞。
然后去大肆消费。
可是，这种漏洞，到底是商家搞错了失误留下来的，还是商家为了吸引关注度和流量故意设置的一些漏洞，在等着外界媒体的关注、等着一批薅羊毛的流量上门
流量是需要钱买的。
买来的流量，转化率往往很低。
如果是消费者主动找上门来的流量，那转化率就高多了。
到了直播带货时代，就更是样百出了。
主播都是在装傻充愣，好像自己亏了多少多少，让消费者形成一种优越感、产生一种占便宜的心理，不管有用没用就开始疯狂下单。
类似的套路应用在96年……
纵然你是图书行业身经百战的教育家，该入局还是得入局。
郭志远有些心疼，“可是我们还是亏了。”
王文瑞点了点头，“嗯，是有点小亏，可这的确很有效的降低了我们上门卖书的难度。要是按照正常流程来卖书，我们这些没什么经验的高中生，跟那些常年图书采购的校领导们周旋，肯定不是对手。这样挺好的。”
东方朗好笑道：“我们签下了这么大个订单，一下就入账了三万多，怎么就亏了”
“好了，咱们找个地方吃饭吧！”
周浩然终止了这个话题讨论。
亏钱的事不存在。
2800册书的价格跟3200册书的价格相当……乍一看，是亏了400册。
可根本不是这么回事。
2800册书的存在，就是一个对比的标杆。
学校都不是傻子。
就不可能有学校会傻乎乎的签下2800册书的订单。
这个数字存在的意义，就是为了来凸显3200册书这个订单的占便宜属性，来给对方形成经验丰富的签单优越感。
“吃饭”王文瑞看了看他的卡西欧手表，“太早了吧，现在才十点多。”
周浩然道：“找个餐馆，咱们先去写个总结。”
“写总结”
王文瑞就觉得很有意思。
“对，把上午的效果过程给总结出来。上午，你们都太紧张了，都没怎么说话。你们把我和东方上午说的话给回忆回忆，记下来。下次去了别的学校，每个人都要发言，这可是很难得的锻炼机会。”
周浩然每天晚上都会写工作总结。
分析今天的利弊得失，该学习的学习、能复制的复制、要改进的改进。
这是他多年的习惯。
这些高中同学，学习东西都很快。
好记性不如烂笔头。
都写一写。
就可以有更快速的成长。
找了一个挺大的饭店。
直接去包厢。
服务员都看傻了，心说你们是来吃饭的还是来上自习的
周浩然则是拉过来了东方朗，可以说一些更深入的生意之道，低声道：“谈生意，给对方占便宜是一种策略。可这会很被动。要在谈判中尽量的也要让对方有所付出。”
东方朗道：“对方占了这么大的便宜，适当的做一些让步，也是应该的。”
周浩然笑道：“就是这个意思。”
东方朗恍然大悟的说：“怪不得那个刘副校长说呢，说他们学校采购图书，从来都没给过订金。都是先拿书，后付款。这次却承诺要支付我们5000块钱的订金。”
“你信了”
“啊”
“真的假的都不重要。”周浩然对此不以为意，“反正不管怎么样，这5000块钱的订金一定要拿到手。有了这笔钱，就算到时候他们不认账，不想采购了，也足够应付3200册书的成本了。”
东方朗大包大揽，“行，他们不是说三天内就给钱嘛，我盯着这件事！”
“这个给你！”
周浩然把自己的手机递给他。
“干啥”
东方朗吓了一跳，连连退缩，根本不敢接。
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