第557章 一级二级，通路策（2 / 2）
“众兴成立三年，目前在南城一级土地开发市场排名第五。我们有四个主要项目：东区的安康大道改造、南城高新区人才公寓、物流中心，以及最近接手的新槐街旧城改造。”
王雅琴眼中闪过一丝兴趣：“新槐街？那个项目我听说过，拆迁难度很大。”
“确实有些挑战，但已经基本解决了。”杨鸣没有详述背后的手段，“目前公司流动资金约五亿，加上可动用的信贷额度，最多能撬动十亿左右。”
王雅琴若有所思地点点头：“在南城这个体量，十亿资金确实算可观，但要进军二级市场，恐怕还是捉襟见肘。”
“这也是我此行的目的。”杨鸣直言不讳，“众兴在一级市场已经有了稳固的地位，但继续做下去，天花板很明显。要实现更大的发展，二级市场是必然选择。”
“明智的判断。”王雅琴微微一笑，“不过，你了解二级市场的竞争态势吗？”
“万科、碧桂园、保利这些全国性开发商已经在南城布局，加上本地的几家老牌企业，市场竞争激烈。主要的制约因素是土地取得成本高，而众兴缺乏足够的资金实力与这些巨头竞争。”
王雅琴站起身，走向一旁的笔记本电脑。
她打开一个文件，屏幕上显示出一幅复杂的表格。
“看这里。”她指向屏幕，“这是去年南城主要地块的成交情况。江东新区那块地，溢价率50%。靠近车站的那块，更是达到了70%的溢价率。”
杨鸣凑近屏幕：“这些数据你都掌握？”
“职业习惯。”王雅琴淡然道，“我负责明远在西南地区的拓展，南城作为区域枢纽城市，自然在监控范围内。”
她将另一个文件调出来，是一份详细的地产项目分析。
“以标准的中档住宅项目为例，土地成本占总成本的30%到40%，建安成本约35%，营销、管理和融资成本约20%，再加上各种税费。现在的市场环境下，普通开发商的利润率已经从过去的40%锐减至不足30%。”
杨鸣静静听着，心中暗暗惊讶于王雅琴对行业数据的掌握程度。
“众兴如果按常规路径进入二级市场，面临的是这样的局面。”
王雅琴继续分析：“第一，拿地环节就需要投入大量资金与实力更强的开发商竞争。第二，缺乏品牌影响力导致销售压力大。第三，没有规模效应，融资成本高。”
她转向杨鸣：“说实话，以众兴目前的体量，贸然进入二级市场风险很大。”
杨鸣没有急着反驳，而是想知道这个女人究竟想表达什么：“那你认为有什么可行的路径？”
王雅琴的眼中闪过一丝精光：“有，而且恰好适合你这种既有一级市场基础，又有特殊资源的企业。”
她回到沙发前，拿起一张纸和笔，在茶几上迅速画出一个简化的流程图。
“传统的土地开发模式是这样的。”她边画边解释，“一级开发商负责土地拆迁整理，衙门支付固定金额，比如三千万，然后二级市场通过招拍挂方式出让土地给房地产开发商。整个过程中，一级、二级是完全分离的环节。”
杨鸣点头，这正是众兴目前的商业模式。
“但现在有一种新模式。”王雅琴的声音带着一种专业自信，“核心在于打通一级和二级市场的隔阂，实现资金的循环利用。”
她在纸上画出一个新的模式：“第一步，一级开发商与衙门签订分成协议，不再收取固定金额，而是按比例分享土地出让金。例如，衙门得20%，开发商得80%。”
杨鸣眉头微皱：“衙门愿意这么做？”
“这取决于你与衙门的关系，以及你能提供的价值。”王雅琴意味深长地看了他一眼，“比如提前垫资、高质量完成基础设施建设，或者帮助解决特别棘手的拆迁问题。”
杨鸣若有所思。
这些恰恰是众兴的强项，尤其是处理“特别棘手的拆迁问题”。
“第二步。”王雅琴继续，“一级开发商参与二级市场招拍挂。有了分成协议，你可以出高价竞拍土地，因为大部分资金最终会回流到你这里。本质上，这是‘左手换右手’的操作，让你的资金得以循环使用。”
杨鸣开始理解这一策略的精妙之处：“所以即使我以高价拿地，实际成本却极低？”
“没错。”王雅琴肯定道，“甚至可以接近零成本获取土地。假设一块地的市场价值是十亿，如果你与衙门签订了80%的分成协议，那么你支付十亿购地，实际上有八亿会回到你的腰包，真正的成本只有两亿。”
杨鸣的眼睛亮了起来：“而其他开发商必须全额支付十亿。”
“正是如此。这就是你的竞争优势，”王雅琴放下笔，“在同等条件下，你可以提供更好的产品，或者享受更高的利润率。”
她停顿片刻，目光直视对方：“不过，这种模式有一个关键条件，良好的衙门关系。衙门是否同意按土地出让金分成的合作协议，是整个策略的核心。”
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