第4章 月6日下。托班寒暑假（1 / 2）

我：林教授，真的特别感谢您能抽出宝贵时间，与我探讨教育行业这些关键问题。当下托班机构在寒暑假面临着不小的经营挑战，我通过多方调研和思考，总结出了一套创新模式，特别想请您帮忙把关，看看是否可行。

林教授：别这么客气，年轻人有想法、肯钻研，这是好事。教育行业正需要你们这样的新鲜血液。快把你的想法详细说来听听，咱们一起探讨探讨。

我：好嘞，教授。首先是刚需型项目，这可是保障基础收益的关键板块。就拿小学低年级的孩子来说，我们计划开设拼音\/写字突击班，课程设计是21天让孩子们熟练掌握一年级上册的相关内容。您也知道，刚上小学的孩子在拼音和写字上要是基础打不好，后续学习会很吃力，家长们对这块也特别重视。还有初中预备班，我们打算开展新初一数学思维训练课程，用数独游戏这种趣味性十足的方式，培养孩子们的代数思维。毕竟初中数学和小学相比，难度和思维方式都有很大转变，提前做好思维训练，对孩子们顺利过渡到初中学习帮助很大。在报价策略上，我们初步定为1980元\/周，这个费用里包含了精心编写的教材，以及每日为家长提供详细的孩子学习报告，方便家长及时了解孩子的学习进展。您觉得这样的课程设置和定价，在市场上会有竞争力吗？

林教授：从教育刚需角度出发，你的思路非常清晰，精准地抓住了家长的痛点和孩子的学习需求。小学低年级着重拼音和写字，初中预备阶段聚焦数学思维训练，这两个切入点选得很准。21天集中突击的模式，符合家长们希望孩子短期内快速提升能力的心理预期。定价方面，1980元\/周，考虑到包含教材和每日学习报告，只要能切实保证教学质量和服务水平，在同类型机构中是具备一定竞争力的。不过，在教学过程中，一定要注意教学方法的科学性和趣味性。像拼音和写字教学，可以多融入一些儿歌、动画等元素，让孩子们在轻松愉快的氛围中学习，避免因为高强度的突击学习，让孩子产生抵触情绪。对于数独游戏培养代数思维，要循序渐进，从简单的数独题目入手，逐步引导孩子掌握解题技巧和思维方法，不能急于求成。

我：听您这么一说，我豁然开朗，细节方面确实得好好打磨。接下来还有托管+特色课程包项目。基础托管时间设定在8:30-17:30，这个时间段基本覆盖了大多数家长的工作时间，能满足他们日常托管孩子的需求。在这个基础上，我们叠加了午间的StEm工坊，安排乐高机器人编程体验课程。您也了解，现在科技发展日新月异，编程教育越来越受到重视，通过乐高机器人这种直观有趣的方式，让孩子们从小接触编程知识，培养逻辑思维和动手能力，家长们对这类课程的认可度也越来越高。傍晚时段则安排艺术疗愈课程，比如沙画情绪管理课。孩子们经过一天的学习，通过沙画创作这种艺术形式，释放情绪、表达内心感受，对他们的心理健康发展很有帮助。在定价上，普通托管是120元\/天，增值课程则根据课程内容和成本，另加80-150元\/项。您对这个项目有什么看法呢？

林教授：这个组合很有创意，充分体现了差异化服务的理念。基础托管满足了家长的基本需求，而特色课程包则为机构打造了独特的竞争优势。StEm课程和艺术疗愈课程都紧跟当下素质教育的发展潮流，对孩子的综合素养提升大有裨益。定价方面，根据不同课程的成本和市场需求灵活定价，具有一定的合理性和灵活性。但要特别注意特色课程的师资配备，一定要聘请专业且有教学经验的老师。比如乐高机器人编程课程的老师，不仅要熟悉编程知识，还要懂得如何引导孩子学习，能够用简单易懂的方式讲解复杂的概念；沙画情绪管理课的老师，需要具备艺术素养和心理学知识，能够真正帮助孩子通过沙画进行情绪疏导。只有保证课程质量，才能赢得家长的信任和口碑。

我：您的建议太关键了，师资这块确实是重中之重。接下来是高溢价项目，这可是我们的利润增长点。先说职场家长特需服务，考虑到很多上班族早上时间紧张，我们推出7:30早托服务，还贴心地为孩子们提供营养早餐，彻底解决上班族送托难题。晚上呢，设置19:00延迟托管，为了让孩子们在等待家长的过程中也能有愉快的体验，我们搭配了睡前故事会。在计费方式上，采用按分钟计费，就像上海有机构推出的“超时托管卡”，每分钟1元，据了解，旺季的时候月增收能达到3万+。您觉得这种服务和计费模式可行吗？

林教授：这一服务精准地瞄准了职场家长的痛点，充分考虑到了他们工作时间与孩子托管时间的冲突。早托提供早餐，延迟托管搭配睡前故事会，这些细节都体现了对孩子和家长的关怀。按分钟计费的模式很新颖，具有很强的灵活性，能满足不同家长的实际需求。不过，在实际运营过程中，要格外注意安全和服务质量。早餐的食材采购要严格把关，确保食品安全和营养均衡，根据孩子的营养需求合理搭配食物种类。睡前故事会的内容选择也至关重要，要挑选积极向上、富有童趣且能帮助孩子放松入睡的故事，讲故事的方式也要生动有趣，让孩子们享受这个过程。同时，要做好人员安排，确保早托和延迟托管期间都有足够的老师照顾孩子，让家长们毫无后顾之忧，这样他们才会愿意为这项服务买单。

我：您考虑得太周全了，这些细节确实容易被忽视。还有主题研学营项目，比如城市生存挑战研学营，孩子们将在模拟环境中体验超市采购、公交出行、紧急求助等生活场景。通过这些活动，能极大地锻炼他们的生活能力、应变能力和社会交往能力。另外还有非遗手作周，我们会邀请民间艺人走进课堂，教孩子们制作皮影、扎染等传统非遗技艺。让孩子们在动手实践中，感受传统文化的魅力，传承和弘扬非遗文化。在收益模型上，我们初步定为4980元\/5天，这个费用包含了保险、物料以及最后的成果展费用。您觉得这个定价和项目内容，对家长和孩子会有吸引力吗？

林教授：主题研学营是一种非常好的素质教育实践形式，你策划的这两个主题都很有意义。城市生存挑战能让孩子们走出舒适区，亲身体验生活中的各种挑战，培养他们的独立能力和解决问题的能力，这对孩子的成长至关重要。非遗手作周则为传承和保护传统文化搭建了一个很好的平台，让孩子们从小接触非遗，激发他们对传统文化的热爱。定价方面，4980元\/5天，考虑到包含的保险、物料和成果展等服务内容，如果能够为孩子们提供丰富且高质量的研学体验，这个价格在市场上是具有一定竞争力的。但要做好前期的宣传推广工作，通过多种渠道，如线上社交媒体、线下讲座等，向家长详细介绍研学营的课程安排、教学目标和预期效果，让家长充分了解研学营的价值，这样才能吸引更多的孩子报名参加。

我：好的，宣传推广这块我会重点关注。接下来是轻资产合作模式。先说异业联盟快闪课，我们计划与舞蹈机构合作，每日安排1.5小时的芭蕾启蒙课程，双方采用利润分成制。这样既能丰富我们的课程体系，为孩子们提供更多元化的学习选择，又能借助舞蹈机构的专业师资和教学资源，降低我们的运营成本。另外，我们还打算联合眼科诊所，开展“护眼托管日”活动。在这一天，眼科诊所的专业医生会来到托班机构，为孩子们进行眼部检查、科普护眼知识。对我们机构来说，这是一个很好的获客机会，能吸引更多家长关注我们的机构；而对于眼科诊所而言，也能借此推广他们的服务，他们会向我们支付一定的合作费用。您觉得这种异业联盟的合作方式在实际操作中需要注意些什么呢？

林教授：异业联盟是一种非常有效的降低成本、拓展业务的合作模式。与舞蹈机构合作开展芭蕾启蒙课程，能为孩子们带来不一样的艺术体验，利润分成制也能充分调动双方的积极性，实现互利共赢。和眼科诊所联合开展“护眼托管日”活动，既关注了孩子们的健康成长，又为机构和诊所创造了合作机会，是一种很有创意的合作方式。但在实际操作过程中，要注意以下几点。首先，在合作对象的选择上，一定要挑选口碑好、专业性强的机构。比如舞蹈机构，要考察他们的师资资质、教学经验和教学成果；眼科诊所要了解他们的医疗设备、医生资质和服务质量。其次，要明确双方的权利和义务，签订详细的合作协议。协议中要明确课程安排、教学质量标准、利润分成比例、活动流程、责任划分等关键内容，避免在合作过程中出现纠纷。最后，要做好合作过程中的沟通协调工作，建立定期的沟通机制，及时解决合作中出现的问题，确保合作顺利进行。